田中です。
昨年の7月から加盟されている会社さんの新人営業さんのカーリース営業の研修を依頼されました。
加盟店さんの中でも行えるとは思うがやはり最初の基礎となる考え方の部分を教え込んで欲しいとの依頼です。
早速先週の木曜日に第一回目の研修を行いました。
内容としては
- 営業としての心構え
- 営業としての約束事
- カーリースのプランの説明の仕方
- 車両の選定方法
- クロージングの方法
とりあえず4時間の研修でこの5個についてみっちり教え込みました。
これらのことを1日の研修が終わった後に即できるとは思っていないです。
４日間かけて基礎となる営業方法を教え込んだら３日間かけてロープレ三昧です。
この３日間で商談の流れを叩き込んでいきます。
基礎のないところに応用はできせんからね。
徹底的に基本となるロープレのみを行います。ロープレの内容もいじめるようなロープレはしません。とにかく簡単に契約ができるようなお客さんの事例でのロープレです。
あとは頭の中にお客さんから良く出る質問の答えを頭に叩き込むのみです。
何か契約率を上げるためのとっておきのセールストークがあるのかって？聞かれますが・・・特にはないです。そんな魔法の言葉があれば皆使います。
営業は地道な作業の積み重ねです。
お客さんにどれだけお客に立ちたいのか？お客さんの悩みを解決したいのかという気持ちが強ければ強いほど契約率は向上します。
ただし契約率を向上させる魔法の言葉はありませんが契約率上げるための商談の流れは存在します。
僕がお伝えしているのはまさにこの契約率が上がる商談の流れになります。
フランチャイズ加盟店の新人の営業さんが研修を終えた後に販売が必ず出せるように残りの６日間も気合入れていきます。
田中でした。
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