この記事は
- 車が売れなくて困っている
- 車が売れないがために上司に責められている
- 自分のノルマを達成できない
- 上手くしゃべれない
- お客さんのリズムで商談が進んでしまう
このような悩みを持つ営業の方が営業をする際に自信をもって営業できるようになるための書かせていただきました。
僕自身が元整備士でまったくの口下手でしゃいで人前で話すのがとにかく苦手という営業にはとくに不向きそうなタイプの人間でした。
でもこの方法を使うことで年間１２０台の販売台数を毎年出せるようになったのでかなり再現性は高いと思います。
そしてこの方法を社員に教えたところすべての社員がノルマを達成できるほどになっています。
ではどのような商談の流れをとるようにしているのかご紹介していきますね。
お客さんの心の中の理解をせよ
お客さんの車を購入してもらいたいのならまずお客さんがどんなイメージを車屋さんにもっているのかを理解しましょう。
- 車屋さんの営業マンは口がうまいと思っている
- 値引きをするから買ってくれてきなことを言われるんじゃないか
- いいよられたら断れないかもしれない
- 一度持ち帰りたくても帰らせてくれないかも
車屋さんに車の購入をしよう、車の相談をしようと思ってくるのにお客さんはこんな不安をもっているんです。
不思議ですよね。
これは僕は業界の悪しき習慣からくるものだと思います。
売上至上主義からくるお客さんへの押し売りからきたお客さんの不安材料。
とはいえすでにお客さんにしみついてしまったものを無理やり変えていくのは難しいのでその不安を少しづつ解決していかなくては契約にはむすびつきません。
お客さんの心の中ははじめは不安だらけと思っておきましょう。
お客さんの心の不安を解決
では車を購入するときのお客さんの心の不安を解決するにはどうすればよいか?
答えはヒアリングを徹底的にする。
です。
とにかく徹底的にヒアリングです。
間違っても警察のような事情聴取にならないように気を付けてくださいね(笑)
僕がヒアリングの際に意識している内容をお伝えしますね。
まずはヒアリングの前に・・・
すみませんまずヒアリングの前にお客さんとの距離をちじめる方法でこれはやっておいた方がいいことを忘れてました。それは
お客さんが来店されて名前を教えてくれたら必ずそこからは
お客さんをお客様とよばないで「お客さんの名前で常に話しかける」ことをしてください。
人は自分の名前をたくさん呼んでもらえる人に心をひらきやすくないります。
テレアポをとるときなどにも有効的ですがお客さんの名前を呼びながらヒアリングを進めましょう。
エピソードオブ車
では気を取り直していきましょう・・・１つ目はエピソード オブ 車です。
なんだかエピソード オブ ゼロみたいですね。
お客さんの車のエピソードをヒアリングしましょう♪
- 今までにどんな車にのってきたか?
- 今までの車の思いで
- 今までに一番遠くに車で行った場所?
- 車は日々どのように使っているか?
などなどもっと聞こうと思えばたくさん出てきますがきりがないのでこの辺りにしておきますね。
エピソードを聞こうと思うとお客さんによってはそれだけで１時間ほど話される方も時にはいますがよくヒアリングするように心がけましょう。
今のっている車で困っていること?
エピソード オブ 車を聞いたら次は今現在のられている車で困っていることをヒアリングしましょう。
エピソード オブ 車２といったところです(笑)
このパートはお客さんの購買欲求を掻き立てるためにはとても大事なパートになります。
ヒアリングをする際にここを最も時間をかけてください。
時間をかければかけた分だけ契約率は上がります。
えっ?ほんとかよと思いますよね。
はい、本当です。
実際に私の会社の営業が今の車の悩みを聞く時間を１０分の時と３０分の時でどちらが契約率が高かったかというとヒアリング時間が長い方でした。
では何を聞くのか?
- 今の車の車検が切れるのか?
- 今の車から異音がするのか?
- 今の車が車検見積もりで高かったのか?
- 今の車の何が不安なのか?
車を乗り換えたくなった理由です。
口だけの悩みではなく本質的な部分を掘り下げる必要があります。
私が良く社員にいうのは
Google、Yahoo!でお客さんが検索しようと思った時の心境をきけたらベスト
と言って聞かせています。
Google、Yahoo!を検索するときって何かしらの悩みを解決したいから検索しませんか?
その悩みを解決できる商品、サービスならお金を払ってでも欲しくなりませんか?
私はなります。あなたもそうではないでしょうか?
人がものを買う１番の理由は困っていることを解決できるからです。
だからこそ今乗っている車の困りごとに関してとことんヒアリングしておくことでお客さんは自分の悩みを再確認することにつながり商品購入をする気持ちが高くなるのです。
とことん時間をかけましょうね。
お客さんの予算
つぎはお客さんの予算の確認です。
お客さんの限界予算を教えた貰いましょう。
でも普通に予算はいくらですか?
ではお客さんの本当の予算は出ません。
私の会社で行っている予算の聞きだし方は仮にリースでの分割払いの場合だと
「○○さんは今回リースプランをご希望とのことですが
○○さんの中でこの金額以上の月額になった契約は厳しいという金額ありますか?」
と聞くようにさせています。
なぜこのような聞き方をするのかというと
お客さんは予算は?だけの質問だとざっくりしか考えません。しかし
この金額以上だと厳しい金額はいくら?ときかれると具体的な数字をおしえてくれるようになります。
ほんとかよと思われるかもしれませんが実際に私の会社ではその聞きだし方で限界予算をお客さんが教えてくれるようになりました。
予算さえわかればその後の金額が出た際のアプローチも変わります。
ぜひ試してみてください。
商談中は８対２の法則を意識
商談の際に車屋の営業って良くしゃべりよく騙すみたいなイメージがついちゃっています。
「そんなことはない騙したりなんてしないぞ俺は」
という声が聞こえてきちゃいましたね。
そんなことはあります。
実際に私自身がおきゃさんに言われてきたのでわかります。
ではこのイメージを払拭しお客さんに選んでもらえるにはどうすればよいか?
トークの割合を
お客さんが ８割話す
営業が ２割話す
にすることです。
単純にそれだけです。それにつきます。
なぜ８割お客さんで２割営業マンがしゃべるのか?
なぜなら
人はおしゃべりを聞いてもらえている時が最も気持ちよくなるからです。
身に覚えはありませんか?
自分が言いたいことをみんなに伝えた際に自分が気持ちよくなっていることがってありませんか?
それと同じです。
お客さんにたくさん気持ちよくなってもらえたら契約しやすくないですか?
ご機嫌なお客さんに自分の話す割合を意識するだけでもお客さんの心の壁は崩れていきます。
でもこれって契約のため使うノウハウみたいに使うとダメですね。
あくまでもお客さんにめちゃくちゃ興味関心を持ったうえで心の底からお客さんの話をきいてみたいという心からくる８対２でないとただのポージングになります。
あなたの愛している人の話ってたくさん聞きたくないですか?
それと同じです。
たくさんききましょ。
車選びは慎重に 押し売りにならない車種選定方法
お客さんの心は溶かし終えているところでここからお客さんの車選びに入ります。
お客さんの車選びをする際にこんな感じで進めてませんか?
- この車は今凄いおすすめですよ。
- この車厳選１台限りのチョー特価なんですよおすすめですよ～
といった感じで・・・
ドキッとしましたか?
ドキッと出来たら大丈夫です。自分の商談方法を客観視できてる証拠。
お客さんはそもそもお勧めだから車を買うわけじゃありません。
お客さんにはお客さんの今の生活にあった車があります。
お客さんの生活がどんな生活環境なのかも聞かずに勝手におすすめしては買ってくれるものも買ってくれなくなります。
私なら私のことを何もわかってないのになんで勝手におすすめ車両を押してくるんだ?と思ってしまいますね。
お客さんにあった車をここでもヒアリングを繰り返しながら決めていきましょう。
でも車には車種がたくさんありますよね。
ヒアリングをするにもどうすればいいのかわからないですよね?
でもこの方法を使えば簡単にお客さんに適した車両を選ぶことができます。
２択法
お客さんにあった車をお客さんと共に選んでいくために私がおすすめするのは
２択法です。
２択法とはなんぞや?
あなたはお客さんに質問するときにふわっとした質問をしませんか?
ふわっとした質問はお客さんを迷わせます。
人は４個も５個もある中から選ぶのだと選びきれなくなります。
でもこれが２つなら選べます。
これとこれならどっちがいい?
ってきかれるのとこ
の５個の中でどれがいい？
って聞かれるのだとどちらが選びやすいか。
人は選択をするのが苦手です。
数が多くなればなるほど選択をしずらくなります。
２つの中でどっちがいい？と選ぶ対象が２つしかないのなら選択しやすくなります。
車で例を挙げるなら
- 背が高い車と低い車ならどちらが良いですか？
- 燃費の良い車がいいですか？それともそこまで燃費は気にしませんか？
- 室内は黒とベージュどちらが好きですか？
- キーレスとキーフリーどちらがいいですか？
- スライドドアのタイプが良いですか？それともスライドドアじゃないほうが良いですか？
- 後部座席によく人は乗りますか？それとも乗りませんか？
- 2WDろ４WDどちらがいいですか？
・・・みていてこんな単純な質問でいいの？と思いますよね？
単純だからお客さんが選びやすいんです。
自分が複雑だと思うような質問はお客さんにとっても複雑で選びにくくなります。
簡単に選べる2択の質問をとことん繰り返していくことでお客さんにとって本当に必要としている車が見つかります。
車種選びの際にやり方がわからないという方は試してみてください。
押し売りにならないオプションの決め方
車種選定が終わったら次はオプション選定です。
ここでも2択法が生きてきます。
こんなオプションの付け方してませんか？
- ナビをつけると値引きこれだけできますよ。
- 全部つけてくれたら安くしますよ
ドキッとした方たくさんいると思います。
なぜわかるかって？
私が商談を今までしてきたお客さんがみな口をそろえて他社に行くと必用でもないオプションをつけてつけてといわれて押し売りされてる感じだった。
というお客さんからの生の報告があるからです。
だから私はここでも押し売りにならないように2択法をおすすめします。
- ナビは必用ですか？必用じゃないですか？
- CDは聞きますか？聞きませんか？
- FMは聞きますか？聞きませんか？
- ドライブレコーダーは必用ですか？必用じゃないですか？
- 必要な場合は前だけ付けますか？どれとも後ろも付けますか？
こんなもんでいいのか？と思いますよね。
こんなもんで私はいつも商談して年間販売120台平均をノークレームで契約しています。
簡単でいいんです。
難しくする必要なんてないんです。
カッコつけて商談する必要なんてないんです。
お客さんは営業のかっこつけなんて必要としていないんです。
必要としているのは自分にあったものはなんなのかを一緒に選んでくれるサポート役を必要しているんです。
本当に必要なオプションを選ぶナビゲートをすることでお客さんに本当に必要な車のオプションを選ぶことができます。
2択法は時間がかかります。
そのかわりクレームが出ずらいです。
オプション選びをさくっとおわらせて契約後にいらないオプションをつけさせられたといわれたくないという方は参考にしてみてください。
押し売りにならないクロージング方法
最後はクロージングです。
ここまでのご説明した商談の流れくんでいたら最後にお客さんにいう言葉は１つだけです。
こちらの金額で大丈夫でしょうか？
以上です。
この最後の質問をしたらお客さんの答えが出るまでとにかく待ちます。
途中で
「今日決めてくれたらあと2万引きます。」
とか
「今日決めてくれたらドラレコ付けます。」
とか
「上司に相談してあと少し頑張ります。」
とか言わなくていいです。
そもそもそんあことしても売れません。
「むしろそんなことができるなら最初からしろよ。」
となります。
1番最初に出した金額がベストアンサーになるようにここまで質問を繰り返してきたわけです。
出した金額自信をもって待つのみです。
とことんヒアリング、2択法をした際にはお客さんは値引き云々ではなくあなたから購入したいという気持ちになってもらうことが可能です。
購入後には
「これだけのことをしてくれた営業はいない。」
「こんなに相談に乗ってくれた営業はいなかった。」
「全然押し売りされなかった。」
「こんなに不安なく契約できたのは初めて。」
とお客さんから言ってもらえます。
ここまでお客さんとともに作り上げた本当に必要な車とオプションはお客さんが選んで必要と感じたから付けたものです。
自信をもってクロージングをしましょう。
まとめ
お客さんに押し売りすることなく車を販売する方法について書かせていただきました。
かなり長い長文を最後まで読んでいただきありがとうございます！
ここまで読まれたあなたは現在営業について悩まれているかと思います。
上司からいわれた営業方法、会社から課されたノルマに追われお客さんへの営業方法はこれでいいのかと思っているんだと思います。
そんな心のきれいなあなたにはこのとことんヒアリング、2択法はあなたの営業に対する悩みを解決できると思います。
最後に私から１つ
営業は最高に楽しい仕事です。営業を楽しみお客さんにハッピーになってもらいましょう！
最後までありがとうございました。
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