タナアツです。
小さな町の整備工場が広告宣伝活動を行っていくにあたり大体の車屋さんは宣伝のかけ方は間違えています。
反響はでない、広告費はかさむといった流れから新規集客をあきらめていませんか？
既存のお客さんだけでうちは食っていけるからいいんだといういいわけをしている整備工場の経営者さんには多いと思います。
食っていくためだけに経営しているならはっきり言って独立して商売している意味がありません。
しかもあなたの会社に社員さんがいるのならやはり会社が少しづつでも大きくなっていった方が働き甲斐が出てくるのではないでしょうか？
しかも今は高齢化社会。
今まで懇意にして来てくれたお客さんもそろそろ車を手放そうかなといった年齢に差し掛かってきた方が増えてきたころじゃないでしょうか？
今はまだ少しづつの管理顧客の減少で済んでいますがどこかのタイミングで必ず来ます。
そのときになってから慌てて集客ノウハウを作ろうとしても遅いです。
その時に何かのフランチャイズに慌てて入会しても遅いです。
なぜか？
集客方法は今日明日にすぐに確立するものではないからです。
少しずつ修正を加えながら効果がコンスタントに出るチラシを作成するのには時間がかかります。
そうならないようにするためにも今から集客を少しづつで始めるべきです。
集客ノウハウは必ずあなたの会社を安定させていきます。
そしてその集客方法ですが
小さな会社さんは間違った方法で行っています。
具体的にどのようにしているか？
大手のしかも上場企業が行うような広告宣伝を行っています。
イメージ広告です。
ブランディングを意識したような広告です。
はっきり言います。
このやり方では小さな会社の町工場ではお客さんは集客できません。
大手の金額が安いやり方を小さな会社が行うと利益率が悪くなり経営が難しくなります。
では小さな会社はどのような広告をすれば反響が出るのか？
その時に役に立つ戦略がランチェスターの戦略です。
ランチェスターの戦略は小さな弱小の会社のための戦略です。
戦略なき戦いは負けたも同然です。
戦略がしっかりとたてられていれば勝つことができます。
日本はほとんどが小さな会社でできています。
それなのにもかかわらず書店での経営の本はほとんどが大企業向けの本になっています。
私自身いままで数々の本を読んできました。
読んでは試し読んでは試しを常に続けてきました。でも・・・
結果は出ませんでした。
そこで出会ったのがランチェスターの法則について書かれた本でした。
そこには100人以下の会社がとるべき戦略が事細かに書かれていました。
そこで私が行ってきた戦略が大企業が行う戦略だったのだと思い知らされました。
ではランチェスターの法則で実行してきた戦略をご紹介します。
- 商品戦略
- 営業戦略
- 地域戦略
この3つを実施することで地域の中でも1番点になることができました。
１つずつご紹介します。
商品戦略
1つ目は商品戦略です。多くの会社はあれもできます、これもできますといって商品を販売するチャンスを失いたくないと考えます。
だから車のことならなんでもご相談ください。
と歌ってしまいます。
これだとたくさんのお客さんが利用してくれるように見えますよね。実際は逆です。
まったく新規集客できません。
ではどおすればよいか？
1つに商品を絞り込むんです。
1つの商品だけを扱ってますなんてしたらお客さんがこなくなってしまうんじゃないか・・・
そんなことはありません。
むしろ以前よりも多く来ます。
例をあげると
パン屋さんで全種類のパンを扱っていますよというパン屋さんよりもカレーパンを専門にしているパン屋さんですの方が集客はできます。カレーパンを食べたいお客さんにはこちらの方が確実に響きます。ほかの商品を扱わないわけではありません。
あくまでもお客さんの入り口となる商品をカレーパンにするんです。自社の中で最も強くてもっともつかってほしい商品を押し出すんです。
そおすることで1番押し出したい商品だけでなくほかの商品も売れていきます。
商品の打ち出し方は１つに絞り込んでチラシ、ホームページで宣伝しましょう。それが私がおこなってきた集客方法の中で効果が出ました。
車屋さんなら車検、鈑金、中古車販売、新車販売、カーリースなどなど商品はあります。
その中でも自社が一番押し出していきたい商品を宣伝することでほかのサービスも使ってもらえます。
私の会社ではカーリースがそれにあたり集客に成功しました。
営業戦略
2つ目は営業です。
営業をしていく上でどんな方法をとるのか？やお客さんにどうすればより多くお会いできるか?
どれだけお客さんとの商談時間を密にできるか？
などを戦略をもって行うことです。
お客さんはたくさんあったほうが営業を気に入ります。
また、よりたくさん話や悩みを親身になってくれた方が営業を気に入ります。
お客さんは効率化された営業では営業をすきになってくれません。
直接お会いしてじっくり話を聞くことができるのは小さな会社の強みにできます。
大手の会社では商談時間に多くの時間をさけません。
でも小さな車の整備工場ではしっかりとお客さん一人一人に時間をさけます。
どこでどれだけお客さんと話せるかというものを戦略的に行うことでお客さんのファンになってもらえる可能性が上がります。
私の会社ではとことん営業はカーリースに特化しました。
そして1日3件までしか商談を受けないようにしました。
お客さんに全力でご相談に乗るためです。
非常に非効率ですが契約率は8割を超えます。
これは営業方法を絞ったからです。
商談時間はかなりかかります。長いときでは4時間5時間はかかります。でも最終的にお客さんが喜んで契約していってくれます。
効率化をはかっている会社さんには想像もつかないでしょうが私の会社では非効率が適していました。
地域戦略
3つ目は地域戦略です。
地域の選び方は広告宣伝活動や営業を行う上でかなりのウエイトをしめます。
地域を誤ると広告費の増加を招きます。
地域を絞れば絞るほどその地域のお客さんに対して濃厚に宣伝活動やアフターフォローができます。
地域を広げて広い地域のお客さんをGETしようとすればするほど本当に大切にしていきたいお客さんは来店される確率は下がってきます。
2万人に対して毎月チラシ2万枚まくのと4万人に対して2万枚チラシをまくのではどちらがより濃厚にまけるかといったら前者ですよね。
できる限り地域を絞りこみある程度お客さんをとりきったら次のエリアというように少しづつ自分の陣地をひろげていきましょう。
地域戦略は陣取り合戦と思ってください。
まとめ
今日はランチェスターの法則について私自身がおこなった戦略の３つをご紹介しました。
ご紹介したことと真逆のことをしているはぜひ参考にしてみてもらえればと思います。
ちいさな車屋さんだけでなく100人以下の規模の会社さんならすべてにあてはまる法則です。
店舗ビジネスだけでなくそのほかのネットビジネスやコンサルビジネスにも当てはまる戦略があります。
お客さんによって響くポイントは違います。
自分の会社のお客さんを見返してみてどんなお客さんにたくさん来てもらいたいかを考えて戦略を練ってくださいね。
これから新規のお客さんをとにかく集客したいと思われたらまずはすぐにチラシなどをまかずに自社では何を強みとして押し出していくのか？地域はどこにするのか？営業方法はどうするのか？
これらをきちんとまずは決めたうえで新規集客を行うことで成果の出方は変わってきます。
よく戦略を練ったうえで実行に移しましう。
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